Markteintritt Niederlande für einen Wiesbadener Hersteller

Ausgangslage

Ein inhabergeführter Hersteller von Großküchentechnik in Wiesbaden, 70 Mitarbeitende, rund 14 Millionen € Umsatz pro Jahr, mit Lüftungshauben und Edelstahl-Arbeitsstationen für Küchenausstatter und Hotelgruppen in ganz Deutschland. Im Vorjahr hatten zwei niederländische Hotelgruppen direkt gekauft, nachdem sie die Anlagen in einem Frankfurter Hotel gesehen hatten. Der Inhaber las das als Signal. Sein Vertriebsleiter wollte sofort einen niederländischen Vertriebsmitarbeiter einstellen. Seine Finanzleiterin wollte zuerst einen Plan sehen.

Sie baten um ein Land, eine Empfehlung und eine Zahl, die sie in das Budget des nächsten Jahres schreiben konnten.

Vorgehen

Wir haben die Einstiegsstufe unserer Leistung Markteintritt & Internationalisierung durchgeführt: ein Land, Schreibtischrecherche und eine schriftliche Eintrittsempfehlung, über sechs Wochen.

Woche eins: die Ausgangsbasis zu Hause. Wir haben die Marge je Produkt und je Kundentyp aus dem deutschen Geschäft neu aufgebaut, damit jedes niederländische Szenario mit dem verglichen werden konnte, was dieselbe Kapazität im Heimatmarkt verdient.

Woche zwei und drei: der Markt. Wir haben den niederländischen Markt für Großküchentechnik aus Handelsstatistiken, Investitionsdaten der Hotellerie und den veröffentlichten Abschlüssen der acht Ausstatter und Händler abgeschätzt, über die der größte Teil des Volumens läuft. Wir haben die vier deutschen und zwei italienischen Hersteller erfasst, die dort bereits verkaufen, samt ihrer Preislage. Wir haben die niederländischen und europäischen Vorschriften für das Produkt geprüft, was keine Zertifizierung über die vorhandene hinaus verlangte.

Woche vier: die Wege. Drei Möglichkeiten, jede mit einem Fünfjahresmodell. Direktvertrieb mit einem niederländischsprachigen Vertriebsmitarbeiter auf der eigenen Gehaltsliste. Ein Vertriebsvertrag mit einem von zwei in Frage kommenden Ausstattern. Eine Mischform, bei der das Unternehmen Hotelgruppen direkt bedient und ein Händler die unabhängigen Restaurants übernimmt.

Woche fünf: die Zahlen und die Risiken. Fracht von Wiesbaden nach Utrecht. Niederländische Zahlungsziele, die länger laufen, als das Unternehmen es gewohnt war. Eine Servicereaktion innerhalb von 48 Stunden schon, denn eine defekte Haube schließt eine Küche.

Woche sechs: die schriftliche Empfehlung, 26 Seiten.

Ergebnis

In diesem Szenario haben wir den Weg über einen Vertriebsvertrag mit dem größeren der beiden Ausstatter empfohlen, mit direkter Betreuung der beiden niederländischen Hotelgruppen, die bereits kauften. Das Modell setzte den Umsatz im ersten Jahr bei rund 400.000 € bis 650.000 € an und die Kosten bei rund 180.000 €, überwiegend für eine niederländischsprachige Kundenbetreuung mit Sitz in Wiesbaden, einen Servicepartnervertrag und niederländische Produktunterlagen.

Wir haben vier Startbedingungen mit Prüfterminen festgelegt: ein unterzeichnetes Eckpunktepapier für den Vertriebsvertrag bis Monat drei, ein Servicepartner in 48-Stunden-Reichweite von Amsterdam und Rotterdam bis Monat vier, zwei Referenzinstallationen bis Monat neun und kumulierte Aufträge von 250.000 € bis Monat zwölf. Fällt eine davon durch, benennt der Plan, was gestoppt wird.

Was es gekostet hat

6.500 €, vor Beginn der Arbeit als Festpreis angeboten. Enthalten waren eine Margenbasis für den Heimatmarkt, ein abgeschätzter niederländischer Markt mit Wettbewerbsübersicht, drei Eintrittswege mit je einem Fünfjahresmodell, eine Risikobetrachtung und eine schriftliche Empfehlung mit Budget für das erste Jahr und vier Startbedingungen. Die Arbeit ist durch unsere 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie abgedeckt: volle Erstattung auf Wunsch innerhalb von 14 Tagen nach Lieferung.

Jeder Festpreisauftrag trägt die 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie. So funktioniert die Garantie →