Preis-Review hebt die Marge bei einem Laborbedarf-Hersteller

Ausgangslage

Ein inhabergeführter Hersteller von Laborverbrauchsmaterial in Bad Homburg, 55 Mitarbeitende, rund 9 Millionen € Umsatz pro Jahr. Die Linie aus Probenröhrchen und Gestellen brachte rund 2,1 Millionen € pro Jahr über 14 Artikel ein, verkauft an Forschungslabore, Auftragslabore und zwei Händler. Die Preisliste war zuletzt 2021 geändert worden. Seither waren die Kosten für Granulat um rund 28 % und für Energie um rund 40 % gestiegen. Der Vertriebsleiter warnte, Kunden würden abspringen, sobald sich die Preise bewegten. Die Inhaberin hatte in keine Richtung Belege.

Sie wollte eine Einschätzung von außen, wo die Preise der Linie im Markt lagen und was eine Änderung mit den Mengen machen würde.

Vorgehen

Wir haben die Einstiegsstufe unserer Leistung Preis- & Geschäftsmodell-Review durchgeführt: ein Schreibtischvergleich einer Produktlinie mit Blick auf die Preisempfindlichkeit, über fünf Wochen.

Woche eins: die Daten. Wir haben 36 Monate Rechnungspositionen der 14 Artikel genommen und Preis, Rabatt und Deckungsbeitrag je Artikel und je Kundengruppe neu aufgebaut. Der erzielte Preis lag im Schnitt 11 % unter Liste, sobald Mengenrabatte und Frachtfreiheit mitgerechnet wurden. Drei Artikel machten bei jeder Bestellung unter 500 Stück Verlust.

Woche zwei und drei: der Vergleich. Wir haben öffentliche Listenpreise und veröffentlichte Ausschreibungsergebnisse von sechs Wettbewerbern gesammelt, für dieselben 14 Artikel. Zehn Artikel des Unternehmens lagen im unteren Drittel der Preisspanne. Zwei lagen über dem Median. Zwei hatten keinen nahen Vergleich und waren auf Basis der eigenen Kosten bepreist.

Woche vier: die Preisempfindlichkeit. Dafür haben wir die eigene Geschichte des Unternehmens genutzt. Zwei frühere Preisänderungen, 2019 und 2021, lieferten Mengen vor und nach der Änderung je Kundengruppe. Forschungslabore reagierten kaum. Die beiden Händler verhandelten nach und verlagerten rund 8 % ihrer Menge. Gegen diese Reaktionsmuster haben wir drei Preisszenarien gerechnet.

Woche fünf: der schriftliche Bericht. Zwölf Seiten, eine empfohlene Preisliste je Artikel, eine Rabattregel mit Obergrenze und die Mengen- und Margenwirkung jedes Szenarios.

Ergebnis

In diesem Szenario haben wir eine Listenpreiserhöhung von rund 6,5 % im Schnitt empfohlen, gestaffelt von 0 % bei den beiden Artikeln über dem Median bis 12 % bei den drei verlustbringenden Kleinmengenartikeln, dazu eine Mindestbestellmenge von 500 Stück für diese drei. Wir haben eine Rabattobergrenze von 8 % und das Ende der Frachtfreiheit unter 400 € empfohlen.

Das Modell zeigte einen Deckungsbeitragsgewinn von rund 95.000 € bis 130.000 € pro Jahr bei einem Mengenverlust von 2 % bis 3 % pro Jahr. Die Inhaberin ging zuerst zu den beiden Händlern, mit einer zwölfmonatigen Preisgarantie als Zugeständnis, und führte die neue Liste zum Beginn des nächsten Quartals bei den übrigen Kunden ein.

Was es gekostet hat

4.900 €, vor Beginn der Arbeit als Festpreis angeboten. Enthalten waren die Neuaufstellung von Preisen und Margen über 36 Monate für 14 Artikel, ein Vergleich mit sechs Wettbewerbern, eine Preisempfindlichkeitsanalyse aus der eigenen Geschichte des Unternehmens und eine schriftliche Empfehlung mit neuer Preisliste und Rabattregel. Die Arbeit ist durch unsere 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie abgedeckt: volle Erstattung auf Wunsch innerhalb von 14 Tagen nach Lieferung.

Jeder Festpreisauftrag trägt die 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie. So funktioniert die Garantie →