IT-Dienstleister schärft seine Positionierung in drei Wochen

Ausgangslage

Ein IT-Dienstleister in Frankfurt-Bornheim, 14 Mitarbeitende, rund 1,8 Millionen € Umsatz im Jahr. Gegründet von zwei Ingenieuren, gewachsen über Empfehlungen. Auf der Website stand „IT-Lösungen für Unternehmen jeder Größe“. Dasselbe stand bei jedem Mitbewerber. Verkaufsgespräche begannen mit zwanzig Minuten Erklärung, was die Firma eigentlich tut. Anfragen kamen von Ein-Personen-Betrieben und von Konzernen mit 300 Beschäftigten, und beide konnte die Firma nicht gut bedienen. Die Gesellschafter wussten, dass ihre Stärke bei inhabergeführten Unternehmen mit 20 bis 80 Arbeitsplätzen und ohne eigene IT liegt. Aufgeschrieben hatten sie das nie.

Vorgehen

Wir haben die kleinere Stufe unserer Positionierungsarbeit umgesetzt. Ein eintägiger Workshop mit den beiden Gründern und der Vertriebsleitung, in deren Büro. Vorab haben wir die letzten 40 Anfragen und die letzten 20 gewonnenen und verlorenen Angebote ausgewertet und drei direkte Mitbewerber im Rhein-Main-Gebiet untersucht: was sie behaupten, wen sie als Kunden nennen, was sie verlangen, soweit es sichtbar ist. Im Workshop haben wir geklärt, wen die Firma bedient, welches Problem diese Kunden zuerst spüren, warum die Firma gewinnt, wenn sie gewinnt, und warum sie verliert, wenn sie verliert. Ergebnis war eine einseitige Positionierungsaussage, eine kurze Liste von fünf Aussagen, die die Firma belegen kann, und eine Liste von fünf Aussagen, die sie streichen sollte. Geliefert haben wir die Aussage, die Wettbewerberübersicht und eine zweiseitige Notiz, was auf der Startseite zuerst zu ändern ist.

Ergebnis

In diesem Szenario haben die Gesellschafter die Aussage in der zweiten Woche freigegeben und die Startseite in der vierten Woche selbst neu geschrieben, mit unserer Notiz als Vorlage. Der neue Text nennt das Segment („inhabergeführte Unternehmen im Rhein-Main-Gebiet mit 20 bis 80 Arbeitsplätzen und ohne IT-Abteilung“) und die drei Dinge, die die Firma für sie tut. In den folgenden drei Monaten stieg der Anteil der Anfragen aus diesem Segment von etwa einem Viertel auf etwa drei Viertel. Die Vertriebsleitung berichtete, dass Erstgespräche von rund 45 auf rund 25 Minuten kürzer wurden, weil der Interessent schon wusste, was die Firma macht. Zwei der drei Mitbewerber beschreiben sich weiterhin als Anbieter „für Unternehmen jeder Größe“.

Was es gekostet hat

3.900 € als Festpreis, vor Beginn der Arbeit genannt. Darin enthalten: die Vorarbeit zu Anfragen und Angeboten, die Analyse von drei Mitbewerbern, der eintägige Workshop, die Positionierungsaussage und die Notiz zur Startseite. Die Standardstufe für 9.500 € hätte Kundeninterviews, eine vollständige Markenplattform und ein Handbuch für die Botschaften ergänzt. Das brauchte diese Firma noch nicht. Die Arbeit ist durch unsere 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie abgedeckt: volle Erstattung auf Wunsch innerhalb von 14 Tagen nach Lieferung, bei einem Monatsprogramm ist der erste Monat voll erstattungsfähig.

Jeder Festpreisauftrag trägt die 100-Prozent-Geld-zurück-Garantie. So funktioniert die Garantie →